2013年 04月 06日
ダメな企業は仕事があるのになぜ成長できないのか~景気が悪い時に営業するから
ダメな企業がなぜ成長できないのか。
それは景気が悪い時、暇な時にだけ、
「仕事をとってこい!営業しろ!」と営業させ、
景気がよくなって、社員が忙しくなった時、
「営業はいいから仕事をこなせ!」と営業をしないからだろう。

私が知っている編集プロダクションの中に、
まさにこんなことをしている会社があった。
制作スタッフ10数名の小さな会社なのだが、
リーマン・ショック以降、景気が悪くなり、
仕事が減った時に、あわてて制作スタッフを、
無理やり何人か営業に回して、営業をさせた。

しかし景気が悪い時に営業なんかしても効果はない。
仕事自体が減っているわけだし、
まして仕事があったとしても、
他の企業も熱心に営業をしているから、価格安競争に陥り、
仕事ほしさにあり得ない安い金額で引き受けたりする。

ところが直近、景気がよくなってきて、仕事が増えてくると、
10数名で仕事をしているために、
業務が回らなくなり、営業スタッフを再び制作スタッフに戻してしまう。
ああ、だからこの会社は成長できないんだなと思う。

景気がいい時こそ仕事をとるチャンスだ。
こんな時こそ営業スタッフをしっかり確保し、
バンバン営業させるべきだ。
仕事も多いし、予算もあるから、
仕事が取りやすく、景気が悪くなった時にも、
いろんな会社との付き合いを増やしておく絶好のチャンスだ。

もちろん仕事をバンバンとってこれたら、
制作が追いつかなくなるから、
社員を雇うんじゃなく、フリーランスなど外注を活用する。
そうすれば後に景気が悪くなっても、
人を雇ってしまった固定費負担が重くなることはないし、
でも好景気時にいろんな会社といろんな仕事をしておけば、
景気が悪くなった時にも、取引先が多くなっていれば、
外注を使わず、社員で回せばいい。

景気がよくなって、絶好の営業機会に、
入ってくる仕事に追われるまま営業しないなんて、
会社としてなんともったいないことだろう。
成長機会の損失だ。
だから会社がいつまでも横ばいで大きくなれないのだと思う。

別に私のように個人でフリーランスでやっていて、
事業規模を大きくするつもりはなく、
何人も社員雇って会社をでかくすることに、
価値を見出していないなら、
好景気時に営業する必要はない。
でも会社である以上、事務所や人件費など、
莫大な固定費がかかるわけで、
不景気時にも仕事が得られるよう、
いい時にこそ営業をしておくべきだし、
個人事業主じゃなく組織なんだから、
規模のメリットを活かして、外注をうまく活用するなど、
成長機会にどんどん業績を伸ばして、
仕事を拡大していくべきなのに。

これでは単なる個人事業主の集まりだし、
でも会社にしちゃっているため固定費がかかるから、
不景気時にダメージが大きいという悪循環になっている。

景気がよくて仕事が多い時、
先を見ずに日々の仕事だけに追われているから、
不景気になると困ってしまう。
そんなことは何年か会社をやればわかること。
だったら取れる時に仕事をバンバンとり、
景気変動を外注費でコントロールする体制にしないと、
どうやっても会社は成長できない。

しかも最悪なケースは、仕事の依頼がきているのに、
全部を内部で抱えようとするから、
仕事が回らなくなってしまい、断ってしまうこと。
ほんとバカだなと思う。
忙しくて大変な時に、
仕事の依頼をしてきてくれた会社さんに、
むげに仕事を断ってしまうから、
不景気になり、営業にいっても相手にされないのだ。
「忙しい時に御社は助けてくれませんでしたよね?」と。

組織なら忙しい時期こそ営業部隊を残し、
社内の制作部門に負担をかけないよう、
外注をうまく使うことで、取引先を拡大し、
景気が悪くなったら、悪条件で営業なんかせず、
好景気時に培った取引先からの仕事で、社内だけで回す。

そういうサイクルではなく、
景気が悪くなったら営業部隊をつくり、
安い仕事や変なクライアントをつかまえてきたりし、
景気がよくなったら営業部隊をなくして、
人を雇って対応なんかするから、
後で人が多すぎて困ってしまい、
成長が鈍化してしまうのだろう。

まあでもどこの中小企業もそんなもん。
だから不景気になったら、経営努力もせず、政治家のせいにし、
政治家に公共事業と金をばらまけと圧力をかけ、
中小企業を助けるべきだなんていって、
支払い猶予法なんかを成立させてしまう。

そして好景気になった絶好の成長機会に、
経営判断のミスで、会社を立て直すきっかけを見逃してしまう。
ああ、なんてもったいないんだろうなと思う。

今回の世の中的なギアチェンジをきっかけに、
企業体質もギアチェンジしないと、
いつまでたっても同じ過ちの繰り返しが続いてしまうだろう。

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by kasakoblog | 2013-04-06 20:54 | 働き方


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