2017年 06月 28日
全営業マン、個人事業主は読むべき実践的営業術の決定版!トヨタトップセールスレディのセールス術
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「トヨタトップセールスレディが教える
永遠にトップをいくためのセールス術」
の著者・中野麻由美さん。

この本、マジすごいです。
売れないと嘆いているあなたは
根本的に売り方が間違っている。
ではどうしたらいいのか
具体的なセールストーク術が
書かれているのが
トヨタで新車販売台数トップセールスを続ける
中野麻由美著
「永遠にトップをいくためのセールス術」だ。

何がすごいかってね
新車販売の営業なわけですよ。
今や新車を買うなんてナンセンスな時代
という超逆境的環境商品で
しかも値段は高額。
にもかかわらずトップセールスを続けている。
しかもこの方、大学時代に
イベント司会などをやっていた経験から
当初は営業ではなく
イベント企画や広報の仕事をしていたのに
そこから営業になったという異色の経歴。
それで2010年度から
全社トップセールスを続ける
驚異的な成績を誇る。

ではどうやって新車を売っているのか。
断り文句続出のお客さんが多い中
彼女はひたすらメリットを訴えるのだ。

たとえば
・燃費が悪い車を乗り続けるより
快適な新車で燃費をよくした方が
維持費は安くなる。

・ライフスタイルに合わなくなった
車を無理に乗り続けて
車検代などの維持費を払い
乗りつぶしてしまうより
早めに下取りに出して
高めに売れたお金をもとに
新車を買い替えた方がトク。

新車ともなれば高額で
おいそれと買い替えなど
しない商品で
普通に営業したら
「お金がかかるから買えない」
という言い訳をひっくりかえし
経済的なメリットを訴えることで
お客さんを納得させているのだ。

そのために彼女は
お客さんとの接点を大事にし
修理にきたお客さんにも
必ず顔を出して挨拶を交わし
そこでお客さんのライフスタイルに
変化がないか会話の中から
聞き出している。

それをもとにお客さんそれぞれに
合った提案をする。
だからお客さんは納得するのだ。
この人は車を売り込んでいる
だけじゃなく
自分たちのライフスタイルを
知った上でよりより
提案をしてくれているのだと。

営業として売れるためには
当たり前の話かもしれない。
いかにお客さんの状況を把握し
お客さんに合った提案をするか。

でも多くの営業マンや
個人事業主はできない。

なぜなら売り込むことばかり
考えてお客さんがどういう状況なのか
聞き出そうとしないし
お客さんに合った提案ではなく
新商品が出たからとか
新サービスが出たからといった
売り手の都合を押し付ける
だけだからだ。

ではどうしたらいいのか?
かなり具体的に
セールストークの仕方が
本書に解説されているので
ぜひ読んだらいい。
精神論で終わってしまうような
中身のない営業術本ではない。

ただこの本を読み終えて
1つの疑問を持った。
確かに彼女はすごい。
でもここまで戦略的で
したたかだと
実はやっぱりどこか強引だったり
売り込み臭をお客さんに
感じさせたりしないのだろうかと。

本書を読む限り
バリバリのキャリアウーマン風
のイメージだったのだが
たまたま本人にお会いする機会があり
(彼女が私のブログを読んでくれていて
フェイスブックでつながった)
話をしたのだが驚いた。
まったくそうした雰囲気がない。

ホントに売れる営業マンって
売れる気配など感じせず
聞き上手の人が多いのだが
彼女もまさしくその典型だった。

どちらかといえばおとなしい。
仕事ばりばりする雰囲気も
売り込む気配もない。

もちろん車の相談をしたわけでは
ないからそうした雰囲気が
なかったのかもしれないが
ホントにまったく
売り込み臭なく
バリバリ仕事やってます臭なく
いい意味で普通の若い女性だった。

だから売れるのだ。
こんな女性がお客さんの
家族構成や家族状況、
仕事状況などを把握し
こんな生活の変化があるなら
こんな車に買い替えた方が
新車に乗れるし
経済的メリットもあるし
いかがですかなんていわれたら
購入を検討するだろう。

彼女のモチベーションは
有名になりたいとか
金持ちになりたいとか
独立起業したいとか
そういう気配はまったくなく
ただ目の前のお客さんを喜ばせて
それが結果として営業という
数値に目に見えてはねかえってくるのが
楽しいというワクワク感だけ。

独自に自身のセールスレターなども
作ってお客さんとの接点を
しっかりつなぎとめている。

ただ彼女自身は
新車販売の仕事も大好きだが
大学時代や入社時代にしていた
イベント司会やラジオパーソナリティなど
話す仕事も大好きなのだとか。
営業術の講演依頼も来るという。

そっちの仕事も並行して
やっていきたいとのことで
今後はそのバランスを
どうとっていくかだろうなと。

それにしてもこれだけの逸材。
私がもう1つ気になったのは
この逸材社員を会社が
使いこなせるのかということだ。

本書を読む限り
お客さんは完全に著者のファン。
トヨタの車だから買うんじゃない。
彼女だから買うのだ。

つまり彼女が抜けたら
お客さんは買わなくなる
可能性大なのだ。

彼女のような逸材を
ずっと営業にしておくのか。
第二、第三の彼女を育成すべく
営業から離れて
営業育成に回すのか。
彼女自身の希望もある
司会や講演などの仕事もさせて
いい意味での広告塔として使うのか。

ここまでの逸材だと
会社はどうするか
悩みどころだろう。
彼女にやめられたら
それだけで売上ガタ落ちは
目に見えているので
彼女をどう使うかは
会社としては重大な課題。
ましてや女性の場合
結婚や妊娠、出産といった
大きなライフイベントもある。
特に日本の会社は
こうした花型社員の扱いに
なれておらず
使いきれずに潰してしまいがち。

彼女のようなマルチな才能を
持つ逸材をどう使うか
今後どうなるか個人的には
楽しみだ。

話はそれたが
全営業マン、全個人事業主は
この本、読むべし。
買ってもらうとは何か。
売るとは何かの真髄がわかる。

「トヨタトップセールスレディが教える
永遠にトップをいくためのセールス術」


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by kasakoblog | 2017-06-28 08:32 | 書評・映画評


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