参考になるダメな営業トーク

みなさんに仕事にもきっと役立つ、
ダメな営業トーク実話をご紹介しよう。

８月に山に行くことになり、
川崎のスポーツ専門店で登山靴を買いに行った。
一度、７月に店に行ったのだが、
どれを選んだらいいか皆目見当がつかず、
買わないまま、時が過ぎていった。
早く買わなければと再び行き、
とりあえずなんとなく良さそうな靴を選び、
店員にサイズを出してもらった。

私がただひたすら気にしているのは、
靴が自分のサイズに合うかどうか。
直近ではフットサル用のシューズをけちって、
適当な運動靴を西友なんかで買ってしまったために、
両足の両親指が大変なことになり、
今も爪がややはがれそうで痛いという状況もあるため、
ちゃんとサイズが合った靴を履きたいというそれだけだった。

ひとまず26.5ｃｍの靴を履いてみる。
なんか横幅が窮屈な気がする。
ひたすら横幅を気にしていると、
私がこの靴を気に入らないと思ったのか、
店員はこんな話をし始めた。

「この登山靴は他の店ではほとんど売っていない、
すごい珍しいものなんですよ～。
イタリアの○○ってメーカーで登山靴では老舗で、
日本ではなかなか手に入らないわりに、
お手ごろ価格で当店は売ってるんです！」

ああ、じゃまくさ。

多分、彼はこのセールストークをする前に、
一言、客にこう聞くべきだった。
「登山は結構頻繁に行くのですか？」
私がノーといえば、登山靴のメーカーがどうだとか、
それが日本で珍しいとか、
そんなことには詳しくないし、
気にしないのではないかという推測が成り立つ。

もし頻繁に山に行くような人で、
登山靴を何足も買った経験があるのなら、
上記のようなセールストークは有効かもしれない。

営業職を勘違いしている人が多い。
営業は御用聞きなんです。
話す前に聞く。
これ基本。

客がいらないもの、気にしていないことを、
どんだけ延々おもしろおかしく話をしたところで、
うざいと思われるだけで、
売り込まれると警戒されるだけで、
逆効果なんです。

まずは相手が何を欲して店に来ているのか、
聞くべきことが営業の仕事なのに。

彼のセールストークは私にとって馬の耳に念仏に過ぎないので、
「靴の横幅が窮屈だから横幅が広いのはないか」と聞いた。
すると違うメーカーで横幅が広いものを持ってきます、
といったのだがどうもそんなに変わらない。

私がひたすら横幅がきついことを気にしているのに、
また彼はその靴のセールストークをはじめるわけです。
なんたらってメーカーのなんたらって機能がついていて、
最近では結構人気の商品ですみたいな。

だから私は登山あんまり行かないから、
どこそこのメーカーのなんたらって機能がどうの、
とか言われても意味不明だし、
別にメーカーや機能にこだわってないわけです。
つまり彼は客を見ていない。

いや見てるんです。
私が試しに履いたのに、
どうもしっくりしている様子がないので、
迷っているのかと思って、
機能のセールストークを始める。
客に話を聞こうとしないから、
とんちんかんなセールストークをしていることに気づかない。

「これも横幅が狭いので、横幅が広い靴にしてください」
といって３種類目にして、
やっと私の靴のサイズに合う横幅の広い靴を持ってきた。
よし、これに決めようと思っていると、
彼は再びセールストークを始めるんです。

この靴はイタリアのなんたらってメーカーで、
手作りにこだわった靴で、
１足１足にシリアルナンバーがついていて・・・

「これ買いますから、安心してください」

どうも彼には最後まで私が何を望んで、
靴を選びに来ているのかわからないまま、
セールストークをして終わってしまったようだ。

ついついやっちゃうんです。
自社製品、自社の強みは全部相手に伝えないといけないと、
どうしても思い込んでしまいがち。
だから客の話を聞こうとせず、
商品の特徴をひたすら言いまくって、
逆効果になっていることに気づかない。

同じ商品を利用する人でも、
選ぶ基準は違うし、
何を一番重要視しているか、
それを何より聞き出さなきゃいけない。

予算を最重視しているのなら、
どんなに優れた性能を説明しても無意味だし、
優れた性能を欲しているのに、
これは安いですというセールストークも無意味だ。

どんな営業職でもそうだけど、
話上手ではなく聞き上手になること。
自分が7とか8しゃべったらダメ。
警戒心を抱かせず、
相手に7か8しゃべらせる。

それで客が気にしている部分と、
自社の強みが合致する部分だけをセールストークすれば、
すべて話をしなくても客は買ってくれる。

ダメ営業トークを見て気をつけなくてはと思った。
アピールする前にニーズを聞きだすこと。
当たり前のことだけど、意外とできてない人は多い。