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中国に学ぶ脅しの交渉術

「中国は強烈な対抗措置をとり、
日本はそのすべての結果について責任を負わなければならない」

尖閣諸島で中国籍の漁船と日本の海上保安庁の巡視船が衝突し、
日本が中国人船長を逮捕、拘置していることに対し、
中国政府が日本に“恫喝”とも言える強行姿勢を見せた。

日本人の反中感情を煽る煽動的発言だが、
それにしても中国っていうのは、
実に交渉がうまいなと思う。
日本も見習わないといけない。

交渉というのは、
自分にとって有利になるよう、
様々な働きかけを行うこと。
日々みなさんも仕事やプライベートで、
意識しているかを問わず交渉を行っている。

自分の希望をのんでもらうために、
下手に優しく出る方法。
第三者を使って、自分の意見を後押しさせて、
交渉を有利に運ぶ方法。
相手にエサをちらつかせて、
こちらの意見に従わせる方法など、
いろんな方法・手段がある。

こうした中で日本人が交渉事で、
あまりやらないと思われるのが、
中国政府や北朝鮮が得意とする、
怒ること、脅すことだ。

中にはいる。
「ねえ、今回の仕事、もっとまけてよ」
「いえ、もうこれ以上は・・・」
「何!じゃあうちの仕事、全部引き上げてもいいのかよ!」

こんな風に「怒る」「脅す」ことで、
値引き交渉を無理やりねじ込む、イヤな人もいる。

クレーマーにも多い。
ちょっとサービス・商品が悪かったからといって、
そんなに対した実害がないにもかかわらず、
「どうしてくれるんだ!」「弁護士に訴えるぞ!」
とか脅し文句を並べることで、
相手を萎縮させたところで、
「じゃあ仕方がない。訴えないでやるから、
商品の代金は全額返せ」みたいにして、
自分の要求を見事にのませる方法もある。

「怒る」「脅す」は交渉術の中でもかなりのインパクトがある。
相手が想像以上に怒っていると、
ついつい言われた方は自分がそんなに悪くないはずなのに、
オタオタし、脅し文句に負けて、
ついつい相手の要求に従ってしまう・・・。

相手から「怒り」「脅し」をされた場合、
最もやっていけないのは下手に出ることだろう。
そんなに悪くもないのに、
立場が弱いからといって、
自分はちっとも悪くないのに平謝りし、
要求をのんでしまったが最後。

「こいつは脅せば何でも言うこと効くやつだ」
と相手から認識され、ことあるごとに、
脅して不利な条件をのまされ続けることになる。

そうやって大事なお得意さんをなくすのが怖いために、
何でも従っていたところで、
相手は自分のことを屁とも思っていない。
要求に何でも従っていたところで、恩とも感じず、
いつかバッサリ理不尽に仕事の縁を切る。

こういう理不尽な相手には逆切れするぐらいがちょうどいい。
「何を言ってんだ、てめえ!
仕事切るなら切ってみろ。
困るのはあんたんところじゃないの?」

そういって相手に仕事を切る勇気などほとんどない。
むしろ「脅し」が通用しない相手と認識され、
二度と理不尽な対応はしなくなるだろう。

結局、「脅し」というのは相手を見ている。
相手がのび太みたいな奴だったら、
脅せばいくらでも搾り取れると認識され、
要求はどんどんエスカレートしていく。
はじめの段階で毅然とした態度をとれば、
相手はそれ以上、無理難題は言ってこない。
こうして対等な関係を作っていけばいい。

いや、でもそうは言うけど、
逆切れなんかしたら、下請けのうちは、
すぐに切られてしまうということは現実として起るかもしれない。
しかしそれならそれでいい。
理不尽な要求を突きつけてきて、
それで納得しないような相手と付き合っていても、
自分には今後、何のメリットもないからだ。

イヤな客でも無理やりつきあうのは仕事じゃない。
イヤな客は自ら断った方が、
はるかに効率のいい仕事ができる。

だから理不尽なことで脅され、怒られたら、
こっちから断ればいい。
相手があなたのことをどうしても必要なら、
脅したことを詫びて、対等な相手として付き合うようになるだろう。
相手がそれであんたは必要ないと言われたら、それはそれ。
別の上客を探す努力をすればいい。
その方がよっぽども建設的だ。

そう考えると、交渉する際に「脅し」や「怒り」を使うのは、
正直、交渉する側の長期的利益にはならないと思う。
なぜなら大事な相手先にへそを曲げられ、
失ってしまうかもしれないからだ。

逆に「コイツとは二度と仕事しない」
「この商品を二度と買うことはない」場合なら、
脅しや怒りを使って有利に交渉を勧めるのは有効だ。
その交渉が終われば、金輪際、付き合うことはないのだから、
相手からイヤな客だと思われてもいい。

さて「脅し」を使ってきた中国政府だが、
日本はどう対処するのか。

北朝鮮が日本に強圧的な態度に出た時も言ったが、
日本もウソでもいいから、
「そちらが対抗措置に出るならミサイルをぶっ放す」
ぐらいの“脅し”をするのも1つの手だ。

「脅し」てくる相手に対しては、
それ上回る「脅し」をちらつかせることで、
こちらの本気度を見せる。
その上で水面下では、
「表面上は国民感情もあるので強行な態度にお互い出ましたが、
まあお互い必要な存在ですし、互いの妥協点を探りましょう」
と交渉すればいい。
始めから弱気な態度に出たら、そんな交渉すらできなくなる。

相手が自分を必要な存在なら、
逆切れしても交渉はできる。
それで相手がじゃあもういいというのなら、
そんな相手とは付き合わなければいい。

中国政府の“恫喝”に学ぶ交渉術。
ぜひみなさんも、脅してくる取引先には、
毅然とした態度をとるといいと思います。

ただ自ら交渉のために「脅し」を使うのは避けたい。
「脅し」を使うのは相手がいらないと思った時だけ。
相手が必要なのに「脅し」を使うと、
相手を失うことにもなりますので。

by kasakoblog | 2010-09-20 23:03 | 政治

好きを仕事にするセルフブランディング&ブログ術を教えるかさこ塾主宰。撮影と執筆をこなすカメラマン&ライター。個人活動紹介冊子=セルフマガジン編集者。心に残るメッセージソングライター。


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