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先回りしすぎると失敗する

仕事で相手先との交渉とかの場面において、
あせって先回りしすぎて、
自ら言った言葉のせいで自分の首を絞めてしまう、
といった経験はありませんか??

例えば納期。
相手はきっと急いでいる風で、
納期を早めにしないと、
仕事を他社にふられてしまうかもしれないと勝手に思い、
相手が納期の希望を言う前に、
「それなら1週間でできます!」と、
思わず無理を言ってしまったら、
相手から「えっ、そんなに早くできるんですか?」
なんて実はそんなに急いでなかったり。

例えばコスト。
どうも相手は安くしないと発注してくれなさそうだ、
と勝手に推察して、
相手が値下げ交渉しているわけでもないのに、
「うちなら10万円でできますよ!」
とかなり無理した安い値段を言ったら、
「えっ、そんなに安いの!」と驚かれたり。

なぜこうなってしまうのか。

1:自信がない
自分や会社や商品に自信がないから、
相手に有利な条件にしないと、
仕事をもらえないと思い込んでいる。
もちろんそういう場合もあるけど、
相手によってはそこまで破格な条件にしなくても、
仕事をとれるケースはいっぱいある。

そもそも無理な条件で仕事をとってきても、
自分も大変だし会社の利益も減るわけだから、
果たしてそれでよかったのかと話にもなりかねない。

・対処法
誰もが自分や会社や商品に、
なんくせつけようとしている「敵」だとは思わないこと。
自分が会社や商品に自信を持って接しないから、
足元を見られてしまうので、自信を持って相手にのぞむこと。

2:先手をとって有利になろうとする
相手との交渉において、
相手から言われる前に先手をとって、
自分から条件提示をすれば、有利になれると思い、
相手のリクエスト以上の好条件を出してしまう。

確かに先手をとれば有利になれるケースもあるが、
相手に有利になる条件を先に与えてしまいかねない場合も多い。

・対処法
早とちりせず、相手の話をじっくり聞いてから、
じゃあ納期とコストはと聞かれて、はじめてそこで答える。
話の途中で「コストを気にしているのかもしれない」と考え、
先回りしてしまうと実は相手はそんなに気にしていなかった、
ってことも十分ある。

条件はなるべく自ら言うより相手に言わせる。
相手の納期感、コスト感がわかれば、
自ら不利になる条件を先に提示しなくても済む。

3:せっかち、焦り
これは性格上の問題で、
せっかちな人は早く話をまとめたいと、
焦ってしまい、話の腰を折って、
自ら勝手に話を終わらせようとしてしまいがち。

・対処法
自分がせっかちであることを認識し、
焦ってもいいことはないと言い聞かせ、
話の途中で先走りしないようぐっと我慢する。


みなさんに思い当たる節はありましたか??
先回りしすぎて自ら墓穴を掘るケースはなるべく避けたいもの。
せっかく仕事をとったのに、
破格の条件提示をしたため社内に帰って怒られる、
というのでは仕方がないですし。

自信を持ち、相手の話をじっくり聞き、
相手から先に言わせるぐらいの、
あせらず、どっしり構える姿勢が大事です。

相手も自信がなさそうで焦っている担当者は、
足元みようとするので。

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by kasakoblog | 2010-11-28 11:46 | 働き方

好きを仕事にするセルフブランディング&ブログ術を教えるかさこ塾主宰。撮影と執筆をこなすカメラマン&ライター。個人活動紹介冊子=セルフマガジン編集者。心に残るメッセージソングライター。


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